Bab II MOTIVASI DAN KEBUTUHAN (Chapter II MOTIVATION AND NEEDS)

Motivasi

Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Adanya tekanan (tension) sehingga adanya dorongan pada dirinya (drive state) untuk melakukan tindakan bertujuan (goal directed behavior)

Kebutuhan

• Kebutuhan primer (primary needs) : kebutuhan datang dari dalam diri seseorang disebut sebagai kebutuhan fisiologis/biologis.

• Kebutuhan sekunder atau kebutuhan yang diciptakan (acquired needs) : kebutuhan yang muncul sebagai reaksi konsumen terhadap lingkungan dan budayanya. Bersifat psikologis karena berasal dari sikap subjektif konsumen dan dari lingkungan konsumen, self esteem, prestige, affection, power.

• Kebutuhan yang dirasakan (felt needs) karena adanya kebutuhan utilitarian (utilitarian needs) karena manfaat fungsional dan karakteristik objektif dari produk tersebut.

• Kebutuhan ekspresif / hedonis (expressive needs / hedonic needs) yaitu kebutuhan yang bersifat psikologis seperti rasa puas, gengsi, emosi dan perasaan subjektif lainnya untuk memenuhi tuntutan social dan estetika.

Tujuan (Goals)

Adalah suatu cara untuk memenuhi kebutuhan.

Tujuan generik (generic goals) yaitu kategori umum dari tujuan yang dipandang sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan.

Tujuan produk khusus (specific product goals) yaitu produk / jasa dengan merek tertentu yang dipilih oleh konsumen sebagai tujuannya.

Teori Maslow

• Kebutuhan Fisiologis (Physical needs), kebutuhan tubuh manusia mempertahankan hidup (makanan, air, udara, rumah, pakaian dan seks).

• Kebutuhan Rasa Aman (Safety needs), kebutuhan tingkat kedua setelah kebutuhan dasar.

• Kebutuhan social (social needs / belonginess needs) perlunya manusia berhubungan satu dengan lainnya.

• Kebutuhan ego (egoistic / esteem needs), untuk berprestasi sehingga mecapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya.

• Kebutuhan Aktualisasi diri (need for self actualization), keinginan seorang individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan dimilikinya juga menggambarkan keinginan seseorang mengetahui, memahami dan membentuk suatu system nilai, sehingga bisa mempengaruhi orang lain.

Teori Motivasi McClelland (McClelland’s Theory of Learned Needs), ada 3 kebutuhan dasar memotivasi seorang individu berperilaku : kebutuhan untuk sukses (needs for achievement) keinginan manusia untuk mencapai prestasi, reputasi dan karier lebih baik.

Kebutuhan affiliasi: keinginan manusia membina hubungan sesamanya.

Kebutuhan kekuasaan: keinginan seseorang bisa mengontrol lingkungannya, termasuk mempengaruhi orang-orang disekitarnya.

Motivasi dan Segmentasi Pemasaran

Segmentasi : tindakan yang dilakukan para pemasar menggunakan teori Maslow/hirarki kebutuhan sebagai dasar melakukan segmentasi.

Positioning : citra produk jasa yang ingin dilihat oleh konsumen. Kunci dari positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk atau jasa.

Motivasi dan kebutuhan konsumen melalui riset dengan melakukan survey terhadap konsumen. Diukur dengan instrument kuesioner dkenal dengan pelaporan diri / self report.

Summarized by Ali Mahdi Bukhori (Majoring In Community Nutrition, College Of Human Ecology – Bogor Agricultural University, Bogor Indonesia)
Based on Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen : Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behavior: Theory and Application In Marketing)